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民用涂料企業(yè)營銷策劃

發(fā)布時間:2013-05-23      新聞來源:一覽涂料英才網

   

    一個營銷策劃必然是一個系統(tǒng)的工程,在與很多的涂料企業(yè)內部的營銷人士做過溝通后,他們或是企業(yè)老板或是企業(yè)營銷高管或是最底層的營銷人員,或者專業(yè)從事營銷策劃的員工,發(fā)覺,企業(yè)越小越應該注重營銷,而不是銷售。中小企業(yè)只有做營銷,才能活得更好、更長久。
    大部分行業(yè)的市場結構是金字塔型的。即:產品越低檔,市場規(guī)模就越大;越高檔,市場規(guī)模就越小。如果大家認同這種結構的存在,緊接著就可以得到這樣的結論“大企業(yè)做大市場,小企業(yè)做小市潮。
    原因很簡單,大企業(yè)由于規(guī)模大,可以大幅度降低其單位固定成本,也可以在一定程度上降低其單位變動成本,由此就獲得總成本領先的優(yōu)勢。而中小企業(yè),如果沒有特殊的社會資源和支持,獲取總成本優(yōu)勢就很難了。他們肩負著沉重的固定成本分攤壓力,并在單位變動成本上也有可能比大企業(yè)高出很多?芍行∑髽I(yè)沒有或缺乏這種品牌優(yōu)勢,越便宜可能越難賣,規(guī)模和利潤的哪頭都占不上。所以,中小企業(yè)盲目模仿大企業(yè),做低檔產品和它們去抗衡,似乎是以卵擊石。
    越是處在平臺或行業(yè)的角度去構想營銷策劃的反而越是高空架橋,失誤越多。特別是處在網絡營銷推廣這塊,因為大部分的中小型涂料企業(yè)都沒有專業(yè)的聘請相關人員,都是企業(yè)老板自己在做,但他們其實大部分都是不太懂得何為網絡營銷,于是這樣一個問題就出來了:專業(yè)網絡營銷推廣的人員不太了解企業(yè)的情況,只是站在個人的理解層面上出臺專業(yè)的營銷策劃方案,于是就造成了越專業(yè)越失誤的局面,好的策劃方案,是專業(yè)的產物,但它不僅僅是專業(yè)的產物。不建立在企業(yè)實施能力之上,再優(yōu)秀的策劃方案,都是沒有用的,都是紙上談兵。事實上,只有那些在現(xiàn)有條件下能夠實施的方案,才是好方案。專業(yè)講究的是公理,而解決方案講究的是特殊性。對企業(yè)真正了解多少?不解決這個問題,方案就缺乏針對性;你對行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢又了解多少?在行業(yè)產生期、成長期、成熟期和轉折期策劃要點有何不同?你是領先者、跟隨者或者是挑戰(zhàn)者?不同的取向,不同的市場地位,策劃截然不同。 解決涂料企業(yè)生存和銷售問題,是一種方案;解決發(fā)展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”,那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的統(tǒng)一性,誰就會付出慘痛代價;同時,誰忽視二者的統(tǒng)一性,誰也會付出慘痛代價。
    專業(yè)當然很重要,專業(yè)的網絡營銷人員可以說對整個流程都十分清晰,都能在較短的時間內出臺十分專業(yè)的營銷策劃方案,但如果專業(yè)脫離了企業(yè)的實際情況,專業(yè)將演變?yōu)?ldquo;系統(tǒng)性失誤”。好的策劃方案,肯定是基于專業(yè),但好的策劃案本質上是基于創(chuàng)新思維和獨特理念,這些才是好策劃方案的靈魂,專業(yè)只是手段。因此,一個好的營銷策劃案必然是企業(yè)方與專業(yè)方互動的結果,而方案的最終執(zhí)行效果的好壞也必然反映出雙方互動的好壞。
    做個營銷策劃前,你必須要對涂料行業(yè)最少2-3年的趨勢作出一個準確的預估,必須要準備理解未來2-3年企業(yè)的發(fā)展目標。做營銷策劃,責任是巨大的,專業(yè)是一碼事,專業(yè)精神是另外一碼事。如果缺乏專業(yè)精神,那么專業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。 所以,不要把營銷策劃當作花費,而應該當作投資。只有正確的投資,你才有可能擁有持續(xù)生存的平臺和快速發(fā)展的空間。
    在水平方向上,考察各地市場容量與競爭對手情況,如何進入更多、更大的區(qū)域,如何導入更多的業(yè)務,如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業(yè)量上的增長。在垂直方向上,如何進進行渠道擴容與提升,著手提升經銷商商業(yè)經營素質與銷量上的提升。
    發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿κ莾蓚相互支撐的要素。沒有空間上的持續(xù)擴大,潛力再大,也會挖空;沒有潛力支撐,空間越大,問題越多,包袱越大。


 

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